联合卡车如何解决上市之前的四大难题

2010年4月23日的北京车展上，重卡的新挑战者“集瑞联合卡车”隆重展出，中集集团总裁麦伯良先生、奇瑞汽车董事长伊同耀先生、玉柴股份董事局副主席李天生先生和中集车辆集团（原）李胤辉先生共同为集瑞联合开车揭牌，宣布有这三家集团公司共同出资打造的重卡车辆正式与公众见面。推出了水泥搅拌运输车、牵引车、工程自卸车等四款重卡代表车型。

2010年6月4日，集瑞联合卡车在集瑞营销公司总经理涂小岳、副总经理沈杨波的带领下，进行了为期2个月的全国巡展活动，途经临沂、洛阳、西安、重庆、南宁、广州、武汉、深圳等城市，可以说集瑞重卡已经开始向市场竞争者亮出了宝剑。我在此将此行为称之为“亮剑行动”！

不管是上次的车展、还是这次的“亮剑行动”，集瑞重卡在市场上一致宣传的是：高标准（质量稳定、性能可靠）、高技术（智能化、轻量化、舒适化）、高实力（玉柴、中集、奇瑞三大财团）三方面的口号。笔者根据这些年从事重卡销售方面来看，集瑞联合卡车要想在如今竞争加剧的市场上求得生存之地，就必须及时有效解决四大问题：

第一：新产品、新品牌如何树立集瑞联合卡车形象

从2002年中集集团开始涉足道路运输车行业以来，中集通过收购等手段逐渐拥有了以半挂集装箱车、油罐车为核心的扬州中集通华专用车有限公司布局华南、华东市场区域；收购以重型栏板、侧翻自卸为核心的驻马店中集华骏汽车有限公司布局华中、华北、东北等区域；收购以混凝土搅拌车、粉粒物料运输车为核心的洛阳中集凌宇汽车有限公司布局混凝土设备市场；收购以冷藏车为核心的山东考格尔汽车有限公司布局冷藏业等等到2008年，中集集团已经成为拥有全球产能第一的重型改装车、挂车企业集团，目前拥有“通华、华骏、瑞江、凌宇、考格尔、营口、宏图、圣达因、深圳”等相数十家国内著名的挂车制造企业。这些企业的产品随处可见，可以说在重卡行业里滚爬摸打的用户均知道中集车辆，中集车辆在挂车等多个车型里目前已经成为技术、质量的标杆，由此可见中集车辆集团已经是声名显赫。

而奇瑞汽车则是我们国家轿车自主的标杆企业，通过我近半年的用户走访发现，提示性将中集与奇瑞汽车合作制造重卡联系在一起与客户讲解，发现客户很多片面性认为奇瑞的美誉度不高，因为奇瑞汽车很多人认为是低端车的代名词； 对于玉柴发动机来说，做重卡的许多人认为玉柴机没有使用过，不知道行不行。但是也有比较懂车的知道玉柴发动机在轻卡上或者是客车上使用比较多，对于重卡发动机持怀疑态度；当然对于区域来说，南方（指广西、云南等）部分，由于柳汽霸龙等产品使用玉柴机器，所以那边的人很认可玉柴的重卡发动机。

通过上述的分析，笔者认为集瑞联合卡车的新品牌形象树立，一定要围绕以中集车辆产品配套为核心，分区域适当引导用户理解并接受，充分挖掘中集车辆产品的美誉度，挖掘中集半挂车高质量的内涵，激发用户以联想的方式理解集瑞联合卡车的高标准。再有就是中集车辆目前已经有遍布全国的营销网络，光销售人员应该不下500个，那么如何充分利用这些销售人员在市场上宣传和引导，是值得集瑞卡车去思考的问题之一。