竞争又合作 重卡企业与车桥供应商博弈

国内重型卡车市场有这样一个特点：春节一过，各地卡车客户就为拥有更多更好的运力采购车辆，在需求拉动下，形成一年之中的第一个销售高峰。今年春节刚过，这样的情形又开始出现了。

在重型汽车销售旺季，由于市场对整车的需求量大，作为车辆重要总成之一的重型车桥，特别是那些质量好、品牌知名度高的车桥，往往供不应求，导致一些重型汽车企业无法正常生产。一些重型汽车企业生怕不能按时按量交付车辆，不敢放手接收客户订单，眼看着客户跑到能及时交付产品的竞争对手那里。

如何解决重型车桥市场供需之间的矛盾？重型汽车企业之间、车桥供应商之间以及重型汽车企业和车桥供应商之间，形成了一种特殊的微妙关系。

引诱与选择

在市场销售旺季，那些没有车桥生产能力或虽有能力但能力又不太足的重型汽车企业，不得不主动找上门，与独立或半独立重型车桥供应商签订供货合同，采购重型车桥。

重卡企业之间，常常为争夺优质车桥展开激烈竞争。“在这个时候，那些重型汽车企业常常以较高的价格为‘诱饵’，吸引供应商优先为他们供货。”一家重型车桥企业相关负责人说。

另一家车桥企业老总说：“在这个时候，我们就会挑选那些出价合理，或已建立长期战略合作伙伴关系的重卡企业供货。对其他有需求的重卡企业，我们只能放在次要位置，对他们说‘抱歉，爱莫能助’。”

投资易回报难

近年来，随着国内重型汽车市场快速发展，重型汽车产销两旺，生产企业积累了一定的资金。

一些“不差钱”的重型汽车企业主动给车桥供应商注入资金，充当股东，试图培养关键时刻的给力者。这种办法虽然有一些效果，但在市场销售旺季，尤其是在整车企业具有诱惑力的购买价格面前，平时“听话”的车桥企业也难以有求必应，不能百分之百地满足股东企业的需求。

“在重型车桥特别紧俏的时候，我们的股东催货催得很紧，常常要求加大车桥供应量。而我们不得不从长计议，适当照顾其他重要客户，无法让股东如愿以偿。”一家车桥供应商负责人无奈地说。

还有一些重卡企业，为突破销售旺季车桥供应的瓶颈，投资新建或收购车桥企业。这种办法虽然最直接，但是， 对那些缺乏车桥生产基础的重卡企业来说，获得生产能力无法一蹴而就，因为车桥生产有资金、技术和人才密集的特点，即使扩大了车桥生产规模，也不一定能确保完全满足旺季之需。

既竞争又合作

有车桥生产能力但能力尚不足的重型汽车企业，与车桥供应商之间存在着既竞争又合作的关系，双方为追求各自利益最大化而展开博弈。

一家重型汽车企业的老总透露：“我们选择重型车桥供应商的标准，主要集中在产品质量和服务能力方面。”车桥供应商主要在这些方面下功夫，提高市场竞争能力。

在接受记者采访时，畅丰车桥（中国）有限公司董事会主席王桂模、广西方盛车桥有限公司总经理胡万良、安徽安凯福田曙光车桥有限公司营销部经理赵勇、重庆大江车桥公司董事长杨川和青特集团副总裁纪建奕告诉记者，他们分别和多家重型汽车企业建立了长期配套关系。

重型汽车企业在拥有自己的车桥生产能力同时，也和其他车桥供应商建立配套关系，以弥补产品品种不全或生产能力不足的缺欠。比如，一汽解放、东风商用车虽然都有车桥生产企业，但也和国内其他车桥企业建立了配套关系。