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“前40年趴在地板上，后10年突飞猛进。”提起中国重汽50年来销量的变化，一位企业内部人士打了一个形象的比喻。作为目前世界上销量最大的重卡生产企业之一，50年来，中国重汽从直销到经销，从单打独斗到利用一切可用资源，从单一的销售形式到多种营销模式，中国重汽销量的变化，不仅见证了企业的发展，也见证了中国重卡行业的成长。
中国重汽销售公司大楼
由直销到经销
回顾中国重卡发展历史，有很长一段时间，只要能造出车就不愁没销路。在这种环境下，中国重汽从1960年生产国内第一辆重型汽车———黄河JN150起，几十年一直采用直销方式。2000年，尽管中国重汽已经在16个省设立了销售公司，拥有近2000人的直销队伍，但只完成销量6800辆。
回忆起改革重组前的情况，重汽销售公司副总经理段恒永告诉记者：“2000年前，一人一年平均卖车2~3辆，单车销售费用约10万元，无法盈利。更糟糕的是，直销人员对各地市场不了解，捕捉不到市场的变化，不能及时满足用户需求。”
2002年，中国重汽果断进行营销体制改革，彻底改变了坐商的销售模式，以大营销、建网络、优质服务为基础，大力发展经代销网络和改装网络，依靠社会力量销售产品。各地分公司的主要职责由直销转向对经销及合作单位的指导、协调、培训和监管，专职营销人员压缩了40%，销量大幅提升，成本明显下降。
2002年~2006年，中国重汽产品的年销量以60%的幅度递增。今年1~10月，产销量突破16万辆。目前，该企业共有4家整车销售公司。“仅中国重汽销售公司就有800多家经销商，进入改装网络的企业有240家。今年已销售12万辆车，人均销售200辆，单车销售费用为280元。”段恒永说。
由粗放到精细
随着国内市场的不断扩大，中国重汽发现，销售网络过于集中在成熟地区和中心城市，网点布局和用户脱节。“大部分用户集中在农村地区，有必要将粗放的网络转为细分网络，实现用户价值最大化。为此，自2008年起我们开始推动网络下沉，要求全面覆盖空白城市，侧重西部地区，成熟地区网络要向县级市延伸。”段恒永说。
为提升牵引车的市场占有率，从2008年起，中国重汽针对不同车型将用户群体细分，鼓励一部分经销商分品系营销，专门组织力量经销牵引车。同时，服务和改装网络也得到细化。
由国内到海外
在国内市场销售红红火火之时，海外市场拓展也高歌猛进。2003年，中国重汽仅出口40多辆整车。通过转方式、调结构，中国重汽加大了开发国际市场的力度。
中国重汽确立了面向国际市场的品牌——SINOTRUK。当时负责国际市场开发的副总经理韦志海提出了“双十”发展目标，即：2004年比2003年出口整车、创汇额增长10倍；再用两年，到2006年底，出口整车及创汇再增长10倍。
“‘双十’目标在当时招来质疑，但我们广泛联合国内外合作伙伴，采用多种合作模式，在出口区域、数量、车型种类等方面实现了较大突破，超额完成‘双十’任务，迈出了拓展海外市场关键的一步。”中国重汽国际市场部总经理宋进金说。
从2004年开始，中国重汽连续4年名列国内重卡出口第一名。2007年至今，累计出口达6万辆，产品销往30个国家和地区，并计划在海外与当地制造商合作兴建3个CKD工厂。今年以来，已有750辆欧Ⅲ豪泺A7重卡、300余辆新配置的欧Ⅱ豪泺A7、250辆新驾驶室豪泺牵引车，以及首批50辆燃气发动机牵引车进入国际市场；1~10月，出口产品超过9000辆，国际竞争力大大增强。
中国重汽将全球市场分为六大区域，目前已拥有70多家经销商，近300个售后服务网点。“为更好地开拓国际市场，我们将在94个国家设立代表处，按照‘人员随着区域走’的原则，优化配置各单位特别是大区部的人力资源，真正扎根海外市场。今年，我们已在24个国家设立了代表处，派出100多名专职人员常驻海外。‘十二五’期间，还会有更多的专业人员常驻海外市场。”宋进金说。
