差异化制胜 刘汉如谈华菱重卡崛起经验

在刘汉如看来，华菱并不是要挤占谁的市场份额，而是以差异化的战略成为现有重卡市场的补充者。

华菱重卡自2004年投产，仅6年时间，已经超额完成3万辆的目标，“市场好，我未必好，市场越不好，华菱越好。”这些年的经历让刘汉如总结出了这么一句话，重卡市场的这匹“黑马”在历次危机时，差异化之路让它逐渐成为驰骋国内外卡车市场的“千里马”。

2011年7月，再次出现在记者记者面前的刘汉如，看上去与以往并无任何变化——自信、情绪饱满，尽管声音沙哑，但语速很快，讲起与华菱有关的一切便滔滔不绝，难以打断。谈到兴奋处，他会调整坐姿，挺起胸膛，可以感受到他交流时的畅快。

“刘氏风格”依然强烈，和华菱创业期的心境已经截然不同，彼时的刘汉如是站在事业的高峰，随着6月份2156辆重卡“走南闯北，漂洋过海”，今年上半年，华菱公司累计销售各类汽车近1.8万辆，其中出口订单1040台，同比增长108%，在整个行业下滑的不利形势下仍创造了可喜业绩。

就在今年6月，证监会核准通过星马汽车与华菱汽车的并购重组，经工商局核准，安徽华菱汽车股份有限公司正式改名为“安徽华菱汽车有限公司”。这让刘汉如在华菱7月15日举行的2011年中商务大会上表达了“华菱不差钱”的信心。

证券分析师认为，资产重组完成后，长期困扰公司的关联交易问题得以解决，有利于公司通过再融资进一步完善产业链。这对于公司融资平台功能恢复非常有利，而对华菱汽车通过再融资进行扩产扩建提供后盾支持。

华菱重卡自2004年投产，仅6年时间，已经超额完成3万辆的目标，“市场好，我未必好，市场越不好，华菱越好。”这些年的经历让刘汉如总结出了这么一句话，重卡市场的这匹“黑马”在历次危机时，差异化之路让它逐渐成为驰骋国内外卡车市场的“千里马”。

瞄准产品差异化

2002年华菱汽车筹办之初，全国重卡的销售总量只有20多万辆，业界预测：到2010年，中国年需求量将是日本、韩国和东南亚各国需求量的总和，仅次于美国的第二大重卡市场。对于刘汉如来说，市场的潜力非常大，从做专用车到做重卡，市场还是有机会的。

但一个不争的事实也摆在面前，全国20多家具有批量生产重卡能力的企业都想尽办法抢夺市场份额；一批看好重卡市场的企业正在积极筹建生产重型卡车；国际巨头们更是垂涎于中国这块大蛋糕，那么，华菱到底要怎样进入到这个竞争激烈的市场中？

刘汉如经过广泛的市场调查、冷静的思考，他分析出国外和合资的产品由于成本较高，价格高昂，国内的消费者难以承受；国内的产品由于技术性能低，可靠性差，这是较大的短板，能不能打造一种既具有国际品质又具有国内价格优势的产品呢？

这个市场空档被刘汉如抓住。2004年6月1日，在期盼中，华菱公司生产的第一辆汽驶走下了生产线，它是中国重卡市场上又一个全新的自主品牌公开亮相。华菱重卡的诞生表明中国高性能卡车开始变局。

就在2004年6月7日，北京举办的华菱重卡诞生新闻发布会上，刘汉如十分自信地宣布：“华菱重卡将定义中国重卡新标准。俗语说，一流的企业出标准，二流的企业出产品，我们就是要做一流的企业，我们就是要造中国最好的重卡。”

刘汉如以他智慧的头脑和超前的眼光，不仅能抓住眼前的机会，还能把握未来的趋势，华菱第一代产品——华菱重卡出来后，就占据了国内重卡市场的制高点，在继续完善的阶段，刘汉如就看出随着油价的不断攀升，重卡轻量化是一个必然趋势，着手研发华菱之星，当业界回过神时，华菱的产品已经推向了市场。

刘汉如每每和记者们聊天时都会将他在国外看到的情况和国内做比较，并通过国际、国内的经济形势做预判，尽快对华菱发展做出调整。当他判断出国际市场上西方重卡企业将走下坡路，而国内市场经济的上行，对高端车的需求将会上升，在华菱之星研发的同时，他启动了第二代重卡的开发，在中国第一个推出比肩欧美高端车的星凯马。

而当产能上升，外购的车桥不仅出现质量和供应需求的问题时，刘汉如感觉到核心配件将会制约华菱重卡的未来发展，车桥的研发、生产就此开始。这种并行的开发模式，由技术人员组成开发小组，几个流程同时开发，这种模式是在抢时间、抢速度，为了使自己的技术始终处在领先地位，使企业的产品始终处在市场的制高点。

对于产品品质的追求，刘汉如从不吝啬。2010年4月30日，华菱公司一项投资3亿元的项目——国家级企业技术中心举行奠基仪式，项目占地面积45亩，产品研发大楼、试验中心大楼、新产品试制车间、培训大楼等等，预计将在2011年年底建设完成。

“不要担心华菱产能的问题。”刘汉如对记者说，湖南衡阳和天津滨海新区华菱都已经建设新的生产基地，未来几年内，华菱公司将形成年产8万辆—10万辆的产能，并将向中国重卡行业梯队又迈上一步。