柳汽商乘并举转型成功 推出6A服务标准

12月21日，东风柳汽2012年度商用车营销年会在广西柳州隆重召开，东风柳州汽车有限公司总经理程道然在大会上表示，2011年是汽车销售转折的一年，但柳汽公司通过自身转型，成功地把握住了市场机遇，商乘汽车累计销量和销售收入均创历史新高。业内分析人士指出，这一成绩的取得，意味着东风柳汽的商乘并举战略已然取得成功。

东风柳州汽车有限公司总经理助理兼销售公司总经理 李克平

据悉，2011年东风柳汽商用车完成销量4.5万辆，市场占有率达4.0%。同时，程道然对于2012年东风柳汽的商用车产销提出了新的目标，即2012年力争达到6万辆，市场占有率提高至5.6%。

在商用车尤其是中重卡市场整体下滑的大趋势下，2011年中国各卡车生产企业都经历了不平凡的一年。对于东风柳汽来说，也是充满挑战和机遇的一年，但在各经销商、服务商、配件商、改装企业的共同努力下，东风柳汽商用车在行业销量排名第六，商乘总销量预计达到14.45万辆，销售额预计达到130亿元，销量及销售额均创历史新高。

2011年，东风柳汽通过开展“阵地战”营销工作，以区域样板市场形式进行复制，使得各品系营销得到了深化，取得了很好的效果，其中中型载货车和中型工程车品系围绕市场变化、客户需求打造重点产品、加强了终端推广，加上通过“乘龙汽车杯首届全国中卡极限挑战赛”等品牌推广活动，使东风柳汽的中工、中载产品在各自市场需求下滑的同时，逆市取得销量、份额、同比的“3增长”！

东风柳州汽车有限公司销售公司领导们为经销商激情献歌

2011年乘龙609车型销量较2010年增长3倍，比重大幅提升，成功完成了对M10产品的替代。因此，以M5、M6为代表的重点产品平台销售贡献率持续提升，2011 年已达到68%，较2010年提升了23%。同时，2011年，在东风柳汽还大力加强了对服务的建设和深化，商用车营销、服务、配件网络数同比分别增加30家、128家、257家，常用件满足率达94%，平均服务半径缩小到了95.5公里，并推出了6A服务标准，对现有的“阳光在线”服务品牌进行全面升级。

对于2012年，东风柳汽又提出了新的目标：商用车力争达到6万辆，挑战7万辆，同比增长达到57%。据悉，为了达成这一目标，东风柳汽将适时导入M7超重型平台产品，主攻中高端市场，力争将M7打造为中国第一款洲际高速物流车，成为国内长途物流运输的进口替代车型。

东风柳汽销售公司总经理李克平表示，东风柳汽2012年的营销仍将贯彻“双一工程”，即“以一流服务提升品牌价值 以一流网络实现跨越发展”作为整体思路，进行营销模式的转变，针对细分市场，全面开展价值营销工作。李克平解释说，价值营销就是要满足用户需求，由厂商双方携手共同针对潜在用户从购买前、中、后各阶段的不同需求和关注点，开展针对性的一整套营销活动的行为。如品牌传播、服务保障、客户关系维护等等。

事实上，在本次经销商年会上，东风柳汽还提出了更为宏伟的战略——《2010-2015“1+1”腾飞计划》，根据该计划，到2015年，东风柳汽商品竞争力和营销竞争力将得到全面提升，市场地位从目前的第三阵营前进一个档次，进入第二阵营，2015年，将实现商用车、乘用车销量的大幅增长，其中商用车实现10万辆，乘用车实现20万辆，其中，C平台与B平台齐头并进，各实现10万辆，商用车市场份额达到10%，乘用车市场份额达到1%。

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