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在河南省郑州市金水区的时代汽车广场内，披着红绸的崭新时代轻卡一字排开，车上的旗帜随风飘扬。“今年全国轻卡目标市场与去年相比略有下滑，河南省与全国的形势略有不同，同比基本持平，但略有上升。”福田时代河南区域销售负责人杨伟告诉记者。
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短途物流运输需求大
销量同比略有上升的主要原因在于打工潮逆流。作为重要的劳务输出大省，河南外出打工的人很多。近些年沿海经济发展放缓，中原经济增长加速，导致打工潮逆流。“这部分农民工回流之后，由于干不了技术性工作，只能在当地买车做些小买卖。”杨伟说。
轻卡多用于短距离运输，而河南短距离运输市场需求较大。据杨伟介绍，整个河南轻卡市场一年的销量在2.5万-3万辆。
在河南尤其是豫北地区，由于地处黄河边上，运输砖、钢筋等建材来维护黄河沿岸的土建项目对运输的需求较大。“尤其在开封、商丘、濮阳、安阳、新乡，包括郑州等黄河沿线有很多砖窑厂。很多用户拉砖、钢筋等用于黄河沿线的维护，也有一部分是给建筑工地送料。”杨伟说。
加之河南是农业大省，农资产品的运输也催生短途运输需求。比如从河南往广东等南方一带配送蔬菜，需要先用轻卡将蔬菜从省内各地运至郑州。而省外的蔬菜到达郑州后，同样需要轻卡分销至各地市。“一般是从山东寿光用重卡拉蔬菜到郑州，然后再批发给各商户，这部分商户再用轻卡运输到省内各地。”河南阳杰汽贸有限公司总经理任风保补充道。
生活用品等城市配送也是轻卡需求的重要组成部分。据杨伟介绍，城市物流用车占轻卡市场的比例在25%左右。“城市用户一般需求的是厢式车，而搞公路物流的则需求仓栅车、篷式车和厢式车。”杨伟介绍道。
需求高端化 服务重要性凸显
“现在各厂家的产品同质化严重，轻卡厂商的日子不好过，竞争很激烈。厂家和经销商的利润都比较低，得到实惠的还是老百姓。”杨伟说，激烈的竞争使得各厂家都在服务上下功夫。
轻卡用户的观念也在逐渐往服务上转，不再只注重价格。杨伟表示，用户对于轻卡品牌的忠诚度关键在服务上，如售后是否及时、服务站和厂家是否搞活动等。“他们要感受到实实在在的实惠，这是很重要的。用户现在讲究效率，车辆不能坏。尤其是蔬菜运输，保质期有限，车辆中途坏掉很可能造成较大损失。”杨伟表示，用户很看重买车之后的跟踪服务，“我不怕车有问题，但有了问题要能及时给我解决”。
整体形势不好，各厂家要向市场要销量，大家都想完成目标，激烈的竞争使得轻卡市场一方面拼价格，另一方面延伸服务做好客户维护，再就是做行销。“时代今年一直在倡导改变原有销售模式搞行销，将网络放大，走出去寻找潜在客户。”杨伟自己就不定期的去做客户走访。
提供增值服务也成为轻卡销售的手段之一。“我们现在就要求或引导经销商做增值服务，如开展物流挂靠、上牌、保险、汽车装潢，或是低于10万元的车辆按揭等业务。”杨伟介绍道。
据了解，河南的轻卡用户一般对于10万元以上的车辆才选择分期付款或是按揭，10万元以内一般是全款购买。“实际上我们卖的车一般是10万元以内，10万元以内又是5万元以内占多数。轻卡用户与重卡用户属于不同的用户群体，相较于只能做物流用途的重卡，轻卡一方面可以出租，另一方面可以做固定的买卖，还有一部分是个体户给工厂做配送。”杨伟认为，轻卡用户多为比较朴实的老百姓，有钱买得起就买，买不起也不愿意背债购车。
“轻卡用户主要来自城乡结合部，现在老百姓手里越来越有钱，需求逐渐往高端上走。”杨伟介绍说：“我们今年推出的宝瑞、康瑞系列高端车型就以其‘轿车化的享受、货车化的运营’而很受欢迎。”据了解，福田时代今年在河南市场的高端轻卡销量预计能达1000辆。
用户对高端的需求表现在要求车辆在经济实惠的同时还要舒服。再就是品牌，如江铃、庆铃等之前在河南销量很小的高端品牌近几年的销量一路上涨。“说白了，高端就是质量高、配置高、售后服务好。”杨伟表示。
“2009年和2010年的‘汽车下乡’政策使得轻卡市场翻番、膨胀式发展。现在市场已基本进入2006年、2007年的常态化发展，我们预测明年的市场跟今年差距不会很大。”杨伟最后说。
备注：本文为转载内容，目的为给读者带来更为丰富的信息资源，文中内容并不代表观点。
