草评车界：中集车辆的问题出在营销体系

    很多事情过去了就过去了，没有必要在深刻记忆了。朋友突然一个电话打过来，提到了去年年底我的一篇博文《在困惑中挣扎的中集车辆营销体系》，我只是一笑了之。可朋友说很多人怀疑我被收买了，以至于自己在博客里撤销了这篇文章。于是内心不由自主的便有一股酸酸的味道，我可能去拿钱撤销我的文章吗？

    为此，我专门打电话到新浪网博客中心，询问为什么要撤掉我的文章，那边客服仅仅说查查看，后来再也没有任何音讯了，我也不愿意去追究了，没有任何意义了。中集车辆的发展跟我有关系吗？我觉得早已经是过去的事情了。

    中集车辆集团，在我的印象中，曾经是一个将要起航的航空母舰，因为他的起航承载着中国专用车行业的变革，承载着中国物流业发展的新模式。可是时隔多年，这个如今看起来曾经的宏大志愿和辉煌的规划已经没有了任何价值，留下的只是不断地收缩和不断地失去市场。中集车辆，在麦伯良眼中“再给我15年，我还可以造一个中集”这个豪言壮语面前已经苍白无力了。

    前几天一个中集车辆华东区的市场经理过来，我们在讨论一个问题“中集车辆产品的价格体系问题”。在我之前的印象中，中集车辆作为专用车行业的佼佼者，将保持较高的产品质量、提升专用车的技术水平、提高产品的生产效率、打造一流的售后服务团队，将价格降下来，很多小厂或者没有合格证资质的企业逼进了亏损的边缘，甚至倒闭。

    比如梁山一挂车厂轻量化产品栏板车价格8万，生产成本7万，那么中间有1万元可操作；而中集车辆生产效率高生产成本也按照7万（其实7万都有些高了，因为中集的生产效率高啊），市场售价9万元，就有2万可操作，如果说中集车辆将该产品价格降到7.5万元，那么上述小厂会怎么样？本来中集车辆已经这样操作过了，很多挂车厂已经准备开始转行了，没想到中集车辆没有坚持住，却一再的提价格，导致小厂等许多改装厂的利润环境又转好了。

    拜访经销商的时候，很多人都是说一句同样的话“感谢中集车辆的大领导，要是没有中集2010-2011年的大力扶持，也没有我们的今天啊”。小厂等其他竞争厂家采取的策略按照军事上来说就是“敌动我动、敌进我退，敌退我跑的更快”，你中集车辆价格上涨1万，我只上涨3千元，你下调5千元，我下调2千元总是跟你保持一定的价格差距，只要你不往死里整，我打打酱油也没问题。

    那么这两年中集车辆的产品价格为什么降不下来呢，引用中集车辆某位领导额话“原材料采购单独核算加钱，工厂出场时加钱、营销体系大区加钱，招募的经销商加钱，最终到用户手里比出厂价格已经增加了接近15%了，你说产品价格能降下来吗”？

    前几天，我们自己公司准备做80-100台自卸车的备用车，原本打算分品牌梯度储备高端和低端的产品。询问了中集华骏的产品价格，没想到一个小小的货箱居然比竞争对手（也是国内第一品牌）要贵5000元以上，沟通价格后没有任何商量余地，让我们大失所望。

    从欧曼体系来看，安徽省现在自卸车备用车已经突破500台，可中集车辆的委改车辆居然不足5%，这个不是问题吗？“专用车行业前半年市场好赚取利润，后半年市场差，降价再增加一点销售量和市场占有率”这种老掉牙的营销方法已经过去了，中集车辆却还是将这个方法作为营销至宝，导致每年销售及市场占有率逐步下降是必然的结果！

    说到这，我记得当时我曾经提到一个问题“到底是要市场占有率还是要利润”，领导告诉我这二者需要“平衡”来掌握。谁不想平衡啊，怎么去平衡？我个人认为如果已经看到市场变化了，再去做“平衡”的工作，那么已经晚了。只有通过预测判断果断的进行预示调整，才能做的更好。

    中国的专用车市场经过这些年的高速发展，已经基本形成了固有的格局，就如混凝土搅拌车销售来看，中集车辆体系下中集凌宇、瑞江、华骏、通华等这二年不是都在下降吗？中联和三一打包销售的优势无可比拟，而中集有什么？

    搅拌楼没有，唯一的扬州中集通华泵车已经停产待嫁（据说将卖给三一或者中联），融资租赁公司也不根据市场的发展而提供优势的融资服务，剩下的只有拿着搅拌车的单一产品区市场销售，能有什么？不过是销售几个换车的或者小批量车，只能在夹缝里痛苦的挣扎罢了。

    中集车辆的问题出在哪里？笔者认为是出在营销体系上！据说运作了一年的大区管理制应该是执行不下去了，西北的大区继华北大区辞职后也已经离开了中集车辆，华东的一些直营店正在撤离，一幕幕改革的闹剧褪尽之后，剩下的满目凄凉的中集营销体系，不知道中集车辆集团这个营销体制还能支撑多久？

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