盘点中国客车海外战略的几种走法

2014年上半年，中国出口各类客车19749辆，出口金额60.04亿人民币，分别比上年同期增长25.39%、43.45%，其中大型客车出口量和出口额增长11.31%、35.64%，中型客车增长13.59%、75.34%，轻型客车增长38.26%、43.28%。且有专家预测：下半年，客车出口增幅仍十分乐观，会超过40%。

陆续不断的订单与良好的销售业绩给中国客车“走出去“带来了无限信心与动力。那么，大金龙、金旅、中通、安凯等企业是用怎样的策略一步步在海外站稳脚的呢？

金龙客车是国内最早出口海外的客车制造企业，出口经验丰富，对海外市场的产品法规、标准、需求十分熟悉，积累了丰富的产品开发经验，也促进了大金龙在海外市场一直保持着稳中有增的良好势头。

当然，大金龙在海外市场持续优异的表现非一日之功，大金龙海外营销总监谢卫国向中国客车网记者介绍：“之所以能保持稳中有增，我们着实也下了不少功夫。当前，出口大环境并非十分有利，比如去年，受多方面因素影响，中国的整个汽车出口下降很多。但大金龙却保持了稳定增长，原因是我们在市场发展方面比较均衡，发达国家、发展中国家、新兴市场三个层面我们已全面布局；另外一方面，我们会根据市场的状况调配一些资源，主要包括内部资源和外部资源。其中内部资源主要是指业务机会来临时，我们可以调动公司整个团队，从研发到制造等方面给予全力地支持；外部资源则指各种渠道的协调与布局等。“

同时，大金龙海外市场从售后保障、产品研发、市场拓展、创新合作模式多角度全方面驱动，为海外市场的高速发展注入了不竭动力。

金旅客车海外销售总监保洪全先生告诉中国客车网记者：“2014年1-7月，金旅客车海外市场销售收入同比增长超过40%，并且呈现了订单量翻番、合同金额接连走高、出口产品类型不断丰富，市场版图不断扩大，新增市场逐渐增多等几大特点，为金旅客车进一步实现国际化带来了信心。“

金旅一直在不断梳理海外市场，调整海外市场的布局和结构。过去金旅客车出口的市场以中东、俄罗斯、南非为代表，但当前非洲是第一大市场，中南美洲正开始逐步起步。车型上过去以海狮轻客为主，现在则主要以大型车为主，同时还有专门为区域市场定制开发的大中型车。

“面对种种激烈竞争的现状，金旅客车采取了差异化策略，在海外市场上尽量出口一些配置比较高的产品，这样以来，一方面避开了与国内一些擅长低端车型的企业竞争，另一方面也跟我们的品牌形象相符，有利于我们在一个市场长久做下去。现在海外市场很多客户对于中国客车品牌已经有所认识，特别是在金融危机之后，经营的压力让他们在车辆选择上更加慎重，在购车之前会很详细考察各品牌的情况，从某种意义上来讲，更加苛刻的选择条件反而给了金旅客车更多机会。“保总微笑着说。