各方会诊经销商供应商共赢模式

2014年车市的各种分析报告接连出笼，诸如"32家经销商联合上书宝马索要60亿返点"类似事件作为一种现象出现，国内车市买方市场兜底形成；而"返点""抗压""退网"等关键词，也标志着经销商、供应商矛盾开始进入白热化。
    立法层面缓解矛盾
    1月26日，全国工商联汽车经销商商会CADCC在京举行新闻发布会，对"中国汽车经销商对供应商满意度调查报告（2014）"等四项工作内容进行发布。
    满意度报告显示，2014年中国乘用车销量增长9.9%，市场规模接近2000万辆，国内汽车消费继续保持增长态势。然而汽车经销商却盈利惨淡，近3年持续亏损的经销商比例高达29%。汽车销售价格倒挂成为行业普遍现象，经销商和汽车供应商之间的矛盾不断激化，经销商退网事件渐趋普遍，且同品牌多家经销商联合退出经营的状况显著增加。
    此前异议较多的《汽车销售管理办法》修订进入实质性阶段，全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源建议，在此期间，可以参照美国的经验，制定《中国汽车经销行业特许经营法》，从立法层面缓解厂商矛盾激化。
    此外，商会将于今年年初在国内首次推出《汽车经销商与供应商白皮书》，6月份之前推出《中国汽车电子商务发展蓝皮书》，希望从中多角度展现国内汽车电商的发展现状和产业环境并提出发展建议。
    朱孔源透露，今年两会，商会还将提交3项候选提案，分别为"关于增加汽车经销商全国政协委员席位的建议""关于制定《中国汽车销售特许经营法》的建议"及"关于进一步加强城市交通综合能力建设的提案"。
    压库存、大扩张危险
    1月27日，中国汽车流通协会、全国乘用车市场信息联席会、搜狐汽车事业部和新华信国际信息咨询公司联合举办"2015年1月份汽车市场研讨会"。会上，中国汽车流通协会发布数据显示，2014年二手车市场全年累计交易605.29万辆，同比增长16.33%；交易额3675.65亿元，同比增长26.03%。中进汽贸发布2014年全年累计进口汽车142.3万辆，同比增长21.6%。
    数据显示，2014年进口车供给增速大幅度反弹，增速逐季回落。SUV是进口车市场绝对主导车型，市场份额从2013年的61.9%增加到63.3%，且仍保持着高增速，CAR和MPV在2013年出现同比下滑后，2014年也实现了较快增长。
    然而，汽车产销不平衡、经销商库存水平过高，也引发了大面积亏损。随着汽车整体市场增速放缓，汽车流通链的压力被转嫁到了经销商层面。但是厂商渠道的盲目扩张，导致新经销商均摊老经销商销量的情况普遍存在，进一步加剧了经销商与供应商之间的矛盾。
    全国工商联汽车经销商商会历时半年的调查结果显示，大多数经销商对车企制定的商务政策最不满意，对品牌与产品的满意度最高。
    此外，55%的经销商新车销售不盈利，61%的经销商所售产品出现价格倒挂，而74%的经销商表示车企存在搭售滞销车型、强行压库等行为，还有57%的经销商表示当"网点亏损"或"利润低于平均水平"时，厂家仍然强行扩网。"有经销商反映，厂商临时通知说‘明天要来一车车’的情况。"全国工商联汽车经销商商会秘书长助理王冀透露。经销商压库存、厂商大扩张，如此经营，恐怕要警惕最后"两败俱伤"。
    合理降低运营成本、建立终端体验店除了诉诸法律裁决，怎样才能有效解决厂商矛盾呢？1月份的汽车市场研讨会上也给出了一些建议。比如厂商可以在渠道策略方面进行改进，一方面减少对经销商的非必要KPI考核项目，加大对经销商的补贴扶持，另一方面应该将信息获取渠道更加贴近终端消费者，从而有效辅助制定并优化市场目标。
    比如英菲尼迪，在戴雷上任中国总经理后，设置了"中央库存"，设立了诸如D Type迷你4S店等方式，降低了运营商的压力。
    再比如奥迪，为了能够第一时间快速反映消费者需求，在北京设立了Audi City，只做体验店，不售卖产品，通过直接接触终端消费者，从而得出并制定出了符合市场需求的销售目标。
    此外，还可以探索电商合作等新渠道运营模式，缩短价值链，厂商直接接触市场，从而避免制定过高或者虚高的销量目标。