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日前，辽宁省第一家县级市中国重汽（卡车）4S店——兴城众翔汽车销售有限公司在葫芦岛兴城市开业。这是中国重汽销售部沈阳分公司与众翔公司一起经过多次沟通、探讨、选址、论证，最终在县级市兴城投资300万元建成了中国重汽的AAA级4S店。
据悉，中国重汽销售部沈阳分公司此前在辽宁省有近10家4S店，但大多设在地级市，在县级市建设4S店仍属空白。在县级市建设4S店是否更贴近市场，能为用户提供更优质的服务呢？
多以区域划分为主
“目前，重卡销售多以区域划分为主。”北奔重汽销售公司总经理董正明告诉《商用汽车新闻》记者，以区域划分的营销网络大多集中在地级市，这种营销观念是借鉴国外的销售模式。但现在营销区域的细分已经慢慢深入到县级市场。
华菱重卡相关负责人也认为，目前国内的重卡销售模式都是按照区域来划分，在地级市设有4S经销商。“如果按照县级市进行区域划分，市场比较容易混乱。”该相关负责人表示。
某不愿透露姓名的重卡企业负责人则告诉《商用汽车新闻》记者：“河南省有18个地级市，将近110个县市，我们除了在郑州市设立4S店以外，在其他几个地级市有几个分销商，远没有覆盖整个市场。虽然对各区域的逐步开发是我们的目标，但精力实在有限。”
“目前多数重卡企业都以区域划分为主，但各区域的分布情况不尽相同。有的地区网络相对密集，有的地区相对分散。”上汽依维柯红岩相关负责人表示，重卡的营销网络建设主体以当地物流和运输需求较高的地区为主，例如在运输户相对集中的地区，重卡厂家就会设立4S店。“在市场需求相对集中的地区，各厂家都会相继建立4S店。”该相关负责人说道。
此外，上汽依维柯红岩相关负责人还告诉《商用汽车新闻》记者，早前还出现过跨区销售的现象。“各企业都不允许跨区销售，但这种现象客观存在，在部分区域表现得较为突出。跨区销售对重卡市场最大的影响就是扰乱价格体系。”该相关负责人表示，跨区销售就是互相串货，在获得购买信息时，小经销商通过降低价格来获得订单，而最大的影响就是售后服务不规范。
“近几年串货现象比较少了。虽说价格上有优势，但售后服务得不到保证，用户也不愿意购买。”该相关负责人认为，串货现象多数发生在县级市场，如果将4S店延伸到县级市场，也许能更好地抑制串货现象。
营销模式在改变
去年，各重卡企业均在商务年会上表示，要将营销网络下沉。这是否预示着重卡营销模式正在发生改变？
“现在重卡行业的营销模式发生了变化，过去主要是依靠经销商来了解市场信息，厂家不好控制终端市场动态。目前，各重卡厂家都开始下沉营销网络，这样可以更直接地控制终端用户，了解终端市场的一手信息。”董正明告诉《商用汽车新闻》记者。
“近几年重卡产销越来越旺盛，销售网络和售后服务逐渐面临瓶颈。比如有些企业的销售网络没有延伸到新兴市场，或是重卡用户得不到更加有效和快捷的售后服务。如果一直延续原先的销售和服务模式，多少会有盲点的存在。”上汽依维柯红岩相关负责人认为，现在多数企业下沉营销网点，其实就是在密织营销网络，密集销售布点。
“从大趋势来说，各企业都是大区域布点，布点原则主要和市场占有率及销量有关。原先总量少，布点较为分散，所以各大重卡企业都是针对重点区域布点。现在整个行业的产销量上来以后，为了满足行业发展的需求，各重卡企业都开始密织销售网络，扩宽营销渠道，挖掘潜在市场。”上汽依维柯红岩相关负责人表示。
网点下沉需多方调研
“下沉网络有利有弊，因为县级市的重卡需求不一定高，但4S店的成本投入太高，如果没有办法在这个市场中获得支撑，经销商没有足够的盈利，那就很难生存。”华菱重卡相关负责人说道。
“要建设一个标准4S店，包括销售、服务人员和店面建设等各种投入。”华菱重卡相关负责人介绍，一般来讲，4S店通常需要不少于10辆的样车储备，这是经销商开展业务最基础的条件。全算起来，一个4S店每年的成本运营大约为300万元。“销售一辆卡车的利润额按最高标准算1万元，也就是说，一个4S店每年少说都要有200~300辆车的销量，否则无法维持正常运转。如果想有盈利，该县级4S店每年需要销售400~500辆重卡。但是，县级市场的容量是无法持续达到如此高的水平，所以，我认为这种模式并不现实。”华菱重卡相关负责人说道。
“县级市场的消费水平并不高，从厂家角度考虑，要延伸销售网络至县级市，需要进行充分的市场调研。只有当地市场需求很旺盛，才能将4S店延伸到县级市。”华菱重卡相关负责人表示。
上汽依维柯红岩相关负责人对此表示认可，他认为建设一个4S店的成本投入是很大的。“4S店就是企业的形象店，一个4S店里需要配置的人员、车辆都需要高额投入，少说也要几百万元。同时，4S店每年的运营成本同样需要几百万元，如果县级市场的需求不高，投入如此大的人力和物力是不明智的。”该相关负责人说道，县级市建设4S店应该根据市场需求，如果企业只是为了铺开销售网络，并非好事。
“如果每个县级市场都能卖300~400辆，相信重卡企业都会将销售网络延伸到县级市。所以，必须要做充分的市场调研，对该市场有十足把握。例如，该市场物流业发达，或者工程建设项目多，拥有较多的用户群体。如此一来，延伸到县级市不仅能增加销量，也能够为终端用户提供更直接的服务。”华菱重卡相关负责人说道。
