售后

美国卖卡车最大的一个经销商集团叫Rush，2015年他们卖了37702辆车，营业额50亿美元，8级重卡（15吨以上总质量）新车销量占全美6.7%，可谓实力非凡。

Rush集团成立于1965年，目前拥有美国最大的商用车经销商网络：分布在美国21个州，超过100家实体店，建筑面积超过46万平方米，全职员工超过6000人。

Rush经营车辆包括卡车、客车、校车、专用车，而卡车销售和相关业务是主营。代理的卡车品牌包括有彼得比尔特、万国、福特、日野、五十铃、三菱扶桑，涵盖了多个级别的轻中重卡。

Rush的实体店铺设在主要高速公路附近车流量较大的区域，经营新车、二手车、各种品牌零配件、售后服务、改装、金融、保险、租赁等等，业务范围非常广，综合功能性特别高，已经不仅仅是单纯卖车的经销商或者4S店什么的，因此他们店名都叫做“Rush Truck Center”（Rush卡车中心）。

2016年前九个月Rush的卡车销售业务，中、重卡新车销量分别占比37%、35%，是绝对的主力。不可忽视的是，二手卡车卖了7000辆，占Rush集团卡车总销量23%，这按咱们国内目前的情况来看实在惊人。

美国二手卡车销量巨大，这跟当地经销商有标准的二手车评估规范有很大关系，像Rush集团就有自家的“Rush二手卡车认证计划”。这个计划只限于彼得比尔特、万国两个品牌的8级重卡，并且车辆要在5年以内、60万英里（约97万公里）以下，再经过店内143项检查和指定道路测试，才能获得认证。购买Rush店内获得认证的二手卡车，能获得至少10万英里（约16万公里）的保修服务。

零配件和售后服务是Rush盈利的主要部分，这放在整个美国的卡车销售行业也不例外。2015年，美国国内经营8级重卡的利润中，车辆销售利润仅占28.3%（共253000辆），零配件和售后服务则占到64.1%。

其中的数据统计显示，卖车的毛利率只有6.6%，而零配件和售后服务的毛利率已达到36.4%。如果用国内消费者的思维去理解或许这是“水很深”，不过在美国他们称之为花钱买服务。

我们国内许多卡车4S店的大厅都特别大，有些还有两层的高度，除了摆放展车和发动机模型外，大厅内就是几套桌椅、周边是办公室的布局，显得特别空旷，想必许多卡友都熟悉这种感觉。而Rush的店内大厅，包括服务站的休息室，则是摆满了零配件、养护品、饰品等，像个大超市或是加油站便利店，客户进店后总跳脱不了商品进入视线范围内，所以很多时候没打算买也会拿起来看看，或许看完后忍不住要买呢，美国人就喜欢抓这些商业机会。

Rush建立了一个售后服务的部门叫RushCare，这名字大概可以理解为关怀服务中心。客户可以通过打电话、发邮件，更简便是通过手机端来获得一些服务，包括求助外派维修、查看维修进度、订配件、技术支持等等。

在美国租赁业务必不可少，目前Rush跟两个租赁商合作，在美国范围内他们就有68个租赁点，其中包括10个自助点。除了车辆租赁业务本身，随之带来的售后服务利润也相当可观。

Rush还有对车辆进行大型改装、定制的能力，未来还将进一步扩展CNG/LNG代用燃料技术支持的业务，不过为什么他们不像咱们国内那样搞电动车呢？

● 编后语：

美国卡车销售注重多业务发展，零配件和售后服务是主要的利润点，这些或许是国内经销商未来值得借鉴的东西。不过看过《我在美国开卡车》的卡友都知道，在美国的卡车司机算是过上了幸福的生活了，花点钱买服务似乎也理想当然。

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