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| 在缅甸，仰光的民众或许已经坐上了来自中国的公交车。今年初实施公交改革后，仰光面临车辆严重短缺的问题。第一批2000辆的公交采购大单，被3家中国客车企业——宇通、欧辉、安凯瓜分，这些车辆使用的发动机，都无一例外地使用了同一个发动机品牌。 在沙特，中国客车的影响力与日俱增，已经深入到当地民众生活的方方面面，不管是遍布沙特全国的校车，还是每年从沙特各地前往朝觐的长途车，都无一例外地使用了同一个发动机品牌。 在泰国，如果说在铁路建设方面，中、日之间尚有悬念，那么在大巴车的世界里，中国人的优势已经难以撼动。曼谷、清迈、普吉、芭提雅等著名旅游城市随处可见的旅游客车，不管是金龙还是申龙，不管是9米还是12米，都无一例外地使用同一个发动机品牌。这是哪个发动机品牌呢？答案是：玉柴。 主动 还是主动 “这2000辆车，全部使用玉柴6GN气体机。”这是今年国内客车行业第一大出口订单，对玉柴来说一如往常。玉柴股份销售公司海外营销部负责人告诉记者。这也很正常，因为这个项目，玉柴非常重视，一直在跟踪。去年，玉柴股份副总裁王利民就曾去过缅甸，与当地政府和公交协会就项目展开相应的交流和沟通，并且针对仰光特定的公交路况，向其推荐6GN气体机，缅甸客户很感兴趣。在经过详细的产品认证之后，公交公司最终选用了玉柴6GN气体机。 同时，为更好地了解车辆使用情况和当地气体资源，玉柴派出由总部、服务站和办事处人员组成的3个专项工作小组到当地每天进行运营前检查，做好配件保障。值得期待的是，缅甸后续的需求“有望更可观”。 再来看泰国。其实，一开始，玉柴对泰国客车市场的了解也不是很充分，走过弯路，基本是经销商、客户提出要什么就提供什么，这也使得玉柴前期在泰国的进入不免有些盲目。 这哪行？必须深入前线！ 普吉岛山路多，车辆经常上下坡，玉柴和客车厂海外人员亲赴普吉岛，带上路况测量工具进行勘测，几经研究，对发动机动力性和车辆制动性进行针对性调校；此外，泰国处于热带地区，需要更强劲的空调，再加上音响、车载厕所、手机充电接口甚至迷你冰箱等电气设备的使用，要求发动机提供足够的动力，玉柴特别对发动机调校了充足的动力储备。2016年，1500多辆装配玉柴发动机的旅游车进入泰国。 除了与整车厂加强联系，还要抓住终端。毕竟，发动机作为中间产品，在开拓海外市场上面临比整车厂更大的困难，比如获得信息滞后。“玉柴较早进入越南，与当地汽车厂、用户建立合作，再加上产品过硬，很多客户在选用动力的时候首先想到玉柴。这样，不管客户采购哪家整车企业的产品，都会选玉柴。” 目前，玉柴海外办事处辖区基本覆盖各大洲，玉柴办事处的营销服务人员常驻国外，总部对办事处也作出要求——要和整车企业统一阵线，全力配合开拓海外市场，在市场业务、服务配件方面给予充分保障，解除国外客户在售后方面的顾虑，与整车企业一同争取市场订单。 这就是玉柴的主动出击，实时关注国家“一带一路”战略推进实施进展，特别是“陆上丝路”六大经济带的建设动态，并与国内汽车厂及时沟通寻找机会，联合开发海外市场，实现共赢。 请出示真本事 产品覆盖170个国家，涵盖卡车、客车、工程机械等领域，玉柴的海外之路走得很稳。 “目前我们在东南亚的越南、缅甸、菲律宾、泰国和中东的沙特、科威特出口较多，其它区域也有批次出口。越南是玉柴出口第一大目的国，每年出口量在2万台；缅甸是玉柴出口的第二大市场，每年出口量8000台。其中，热门机型有中轻卡动力4D、4E、6J，重卡动力6A、6L、6MK、6K，客车动力4FA、4G、6J、6A、6G、6L、6MK。” 不同地区的需求自然不同。在越南，玉柴的主要出口产品是卡车动力；往泰国、沙特出口的主要是客车动力；在缅甸，则是卡车、客车动力都有；菲律宾、巴基斯坦对卡车、客车和工程机械都有需求；至于俄罗斯，需要的主要是新能源发动机。 林林总总的需求，玉柴如何一一满足？ “可以概括为三点。首先，适应性开发，针对当地市场开发和推广与之相适应的产品。第二，品质管控，下大力度保障产品品质，产品符合出口质量检验标准才能投放市场。第三，服务保障，在运营使用中向客户提供免费技术支持和服务培训。” 例如，玉柴针对沙特开发了校车发动机和朝觐用的公路大型客车发动机，针对泰国开发了旅游车用发动机，针对越南开发了工程车用发动机。“沙特炎热高温，即使是在长时间的怠速状态下也要开空调，这就需要发动机具有较高可靠性；再比如泰国的旅游车，对产品的安全性、舒适性和动力性有较高要求。” 做好产品的同时，玉柴也铺开了一张“大网”，不断健全和完善海外营销服务网络。 玉柴有17个海外办事处和代表处，其中，越南办、缅甸办、菲律宾办、泰国办、巴基斯坦办、中亚办、沙特办、俄罗斯办、埃及办、欧洲办共10个办事处在“一带一路”沿线上。此外，还拥有150多家服务代理商。 “预计到‘十三五’末，玉柴营销服务网络将发展到20家办事处、250多家服务代理。” 能做的还有很多 根据玉柴的中长期规划，海外市场发展目标是出口占整个公司销售的30%。未来五年，玉柴海外市场的重点工作有两方面，一是完善网络建设挖掘潜力市场，二是开拓战略联盟创新出口模式。 “目前，玉柴在东南亚、中东等地区和国家已经发展到一定规模，建立了稳固的市场基础，越南、缅甸、菲律宾、沙特等这些国家市场已经发展成为玉柴传统优势市场；借势中国“一带一路”战略实施，玉柴在沿线一些国家迅速发展，如泰国、巴基斯坦、俄罗斯已成为玉柴在海外的快速发展市场；此外，还有一些网络建设相对滞后的市场，如非洲、拉美地区，这是玉柴下一步将大力开发拓展的潜力市场。目前，东盟等大部分国家仍在使用欧II排放发动机，在“一带一路”基础设施、工程项目建设的推动下，这些国家的经济和工业发展加快，同时，各国经济社会发展也要求车辆升级到更高的排放水平。比如越南、泰国、菲律宾等国家计划近几年相继升级到欧IV排放标准，这对玉柴又是一个良好的发展契机。针对新的市场形势，玉柴将与当地客户、汽车厂建立战略联盟关系，积极配合汽车厂做好排放升级配套工作，抢占排放升级的市场先机。 善于把握机会的玉柴，在“一带一路”与东盟沿线国家的绝佳平台上，必将自身的海外市场开拓带到新的高度。 |
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