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在不久前对矿用自卸车的调查中，有厂家销售员表示，面对市场淡季，部分厂商已经在一些地区提高了首付比例。按理说，淡季时，上至厂家下至经销商都把促进销量作为第一要务，提高首付无疑会使手头紧的用户放弃购车打算，无异于雪上加霜。是什么原因使得部分厂商逆势而动？这样做是否迫于无奈？本期邀请了4位卡车经销商，请他们谈谈对淡季提高首付的看法。
陈 伟：新疆某品牌重卡销售经理
李兴国：济南富华龙实业有限公司董事长
张温善：河北同力汽车贸易有限公司副总经理
李 强（化名）：内蒙古某品牌重卡销售经理
记者：首先请介绍一下，目前在各位所在地区，用户贷款买车的首付比例通常是多少？
张温善：大概从半年到一年前开始，我们这边的普遍做法是购买半挂车的用户首付3万-5万元，经销商就会连车带挂交给用户，从比例来算，首付额度只有10%左右。但在我看来，这已经是零首付甚至负首付。之所以这样说，是因为车辆仅保险费用就3万多元，再加上附加费和上牌费用，达到6万-7万元，已经高于用户的首付款了。即便如此，仍然有不少经销商在这么做，不计风险的做法也是造成市场混乱的一个重要原因。
工程车的首付比例比半挂牵引车高一些，达到10%-20%，这个额度跟以前基本相同，因为经销商在银行拿到的政策没变。不过，一些胆子大的经销商会用自己的资金给用户垫钱。
李 强：我公司主要销售工程用车，不少用户选择贷款购车，为了拉动销售，用户所需支付的首付款并不高，通常是20%。不过我个人比较重视控制风险，我公司的首付不低于50%。
陈 伟：一直以来，我公司都不做按揭业务，就是为了防止风险，特别是在淡季。据我了解，新疆用户的首付比例大概是30%左右，如果再加上保险、落户等费用，算下来用户大概需要支付18万-19万元才能把车开走。
记者：看来首付比例与地区、车型和经销商的从业风格密切相关，不同经销商给出的首付额度差异很大。前边提到部分厂商已经提高了首付比例，为什么出现这种情况？各位是否也采取了同样的举措？提高的额度又是多少？
李兴国：山东这边的首付额度没有提高，我认为也不会提高，因为一旦提高车辆就更难以销售。在市场不好的情况下，如果我们提高首付而别人降低，用户肯定会流失。我听说一些厂家迫于压力放宽了贷款条件，部分经销商也自己垫钱给用户做分期。
张温善：8月20日中午，我跟同行吃饭时刚刚了解到一个情况，他所在地区的信用社对经销商的首付款额度提高了（银行和信用社并不直接对接用户，而是对接经销商），以前首付额度为20%，现在调高到40%。虽然不知道信用社这样做的原因，但既然信用社对经销商的首付提高，经销商收取用户的首付也会随之提高，这位同行称他销售车辆的首付也将达到40%。我公司销售车辆的首付一直是30%，因为合作银行方面没有调高首付额度，我们也就没有变化。
李 强：我确实听说了调高首付额度的事情，上调了10%左右。首付额度经过了起起落落的变化，最初能够从事贷款业务的金融机构不多，当时的首付额度比较高，一般是30%-50%。后来随着卡车市场竞争日趋激烈，降低首付成为经销商吸引用户的有效手段。到了最近，首付过低的弊端显现，我认为行业应该反思。
记者：一些经销商喜欢贷款购车的方式，一是因为可以吸引更多用户；二是可以通过做贷款获取不菲的手续费。据了解，正常情况下经销商能够获得车价或者贷款额的3%左右的服务费。不过，高回报面临的往往是高风险。在大家看来，获得高回报和控制风险孰重孰轻？
陈 伟：从业时间长的新疆经销商都对此深有体会，因为新疆曾经在2002-2003年经历过因为过低首付购车而出现的市场混乱，现在很多经销商降低首付的举动，让我感到又进入了一个轮回。新疆现在普遍首付30%正是当时花钱买来的教训。一些经销商青睐通过按揭挣钱，通过这种方式卖车，每辆车能挣2万元，但是风险很大，一旦用户不能按时还款，哪怕只有一辆车还不上，就有可能把在5辆车上挣到的利润都砸进去。
因此我认为防范风险更重要，淡季能生存下去已经很不容易，不能再冒风险了。众所周知，现在的市场行情不乐观，一些经济实力、货源较弱的用户很可能经营不下去。另外，煤矿的效益也不好，运费难以按时结算，一些煤矿倒短工程和修路工程都要施工方先垫钱，然后再找车干活儿，之后再分阶段给车辆结账。我曾经听一位在五彩湾干活儿的用户介绍，他花30多万元买来的车，每个月扣除费用后只能挣6000元。
其实厂家也在控制风险。最近我所代理的品牌有了一个新做法，就是在下线后，经销商付完全款才发车，也就是款到发车。以前的做法是经销商付定金后，厂家就发车，即车到付款。现在库存压力大，可并非所有库存车都是用户需要的，当经销商没有用户需要的车型时，经销商就需要向厂家下订单，这就涉及到了刚才所说的问题。
张温善：我也认为防风险更重要，降低首付确实可以拉动销售，但要看如何理解。现在降低首付，贷款额度就要提高，而还款期限不变，意味着用户每个月的还款压力提高，现在运输行业本来就不挣钱，降低首付的风险很大。
以前贷款购车的还款情况比较正常，但这几年变差了，因为车不好卖，贷款政策也就灵活了，首付款越来越低。我觉得面对低首付时不要光盯着表面，首付款低了对用户来说并不见得是好事，因为首付款降低，还款压力就会增加。
以前的首付必须保证在30%以上，正常来说两年可以还清，压力不大。后来出现的首付10%甚至零首付，还款压力就非常大，以车价30万元计算，如果零首付，每个月要还1.4万-1.5万元。我认为市场不好时才会出现低首付，而这时的还款压力也大，钱不好挣，风险更高。
记者：在淡季，有人提高了首付，有人坚持低首付。对于淡季还在坚持低首付的做法，有经销商认为：“这种经销商就是属于不怕死的那拨人，不同的做法导致不同的结果，这个过程就是大浪淘沙，死了这一拨，还会有下一拨。”
话虽然有些刺耳，却不失中肯。
对于提高首付还是降低首付，不同经销商有不同的看法。但是谈到拉动销售和控制风险时，经销商的意见又趋于一致，那就是控制风险更重要。一个比较悲观的理由是，在这种惨淡的市场情况下，由于需求锐减，各种促销方法的作用似乎都有限，既然销量难以提升，还不如将更多的注意力放在控制风险、减少损失上。
其实，在新疆卡车市场曾经发生的事情是个很好的例子，它起码能够证明，首付不能无限度降低，保住底线才能为继续发展打下基础。
